O que é mais importante quando estou negociando uma empresa?

Muitos empresários nos perguntam sobre os cuidados que são necessários quando estão negociando uma empresa. Nos parece que essa orientação depende muito da fase em que a negociação se encontra.

Logo no início, é fundamental filtrar reais interessados, quando se quer vender, ou as reais oportunidades, caso o objetivo seja comprar uma empresa. Esses contatos iniciais requerem tempo e atenção. Se o empresário não conta com um agente de negócios especializado nesse tipo de intermediação, precisa ter cuidado para que esse tempo extra não atrapalhe a gestão da empresa, desvalorizando-a antes da venda.

 Contudo, nunca é adequado abrir muitos detalhes da empresa sem fazer a filtragem inicial, sob pena de perder tempo com especuladores.

Outro ponto fundamental é garantir o sigilo. Isso protege o empresário de desgastes pela superexposição, poupa a equipe de trabalho, os clientes e fornecedores de especulações que geram insegurança.

Também é importante garantir profissionalismo durante a negociação. Negociar uma empresa pode requerer estratégias criativas, embora dentro da lei; cuidados para não permitir desgastes entre as partes; garantia de tempo às partes para analisar; avaliação de medidas cabíveis em contrato; previsão de detalhes que impactam fechamento e pós-fechamento, etc.

E, antes de fechar o negócio, o comprador precisa efetuar uma Due Diligence, que é um tipo de auditoria para averiguação de todos os dados empresariais essenciais ao fechamento e discutidos durante a negociação.

Finalmente, o processo negocial precisa estar refletido no contrato de fechamento. Esse documento deve conter tudo que foi acordado pelos envolvidos.

O que inspira cuidado em uma negociação:

• Omissão de questões-chave;
• Apresentação de informações vagas, confusas, incompletas ou incorretas;
• Excesso de atrasos nas respostas solicitadas ou falta de cooperação durante as negociações;
• Limitação no acesso a pessoas, a documentos, aos locais ou aos ativos.

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