7 pontos-chave na preparação para uma negociação

1) Avalie experiências anteriores

Pensando em negociações anteriores, é possível prever novos casos ou conceber novas maneiras de lidar com situações corriqueiras na maioria das negociações. Também é um exercício importante para reconhecer situações que te desestabilizam e criar estratégias para lidar com elas. (Veja como William Ury conseguiu ouvir Hugo Chávez aos berros)

2) Entenda seu objetivo essencial

Compreender seu real desejo ou aspiração com aquela negociação é importante porque um desejo oculto, não percebido ou não confessado pelo negociador a si mesmo, pode entravar todo o processo. (Conheça ou relembre o caso Abílio Diniz x Casino) É, por isso, que todo negociador deveria ter respostas claras às seguintes questões:

• Qual é o meu objetivo nesta negociação ?
• Por que eu quero atingir este objetivo ?

3) Planeje sua negociação

Faça um mapa com a listagem de seus principais interesses e dos principais interesses da outra parte. Dentre os seus, pense em quais são negociáveis ou não. Às vezes, para garantir a manutenção de um ponto fundamental é preciso negociar os secundários. Por isso é importante saber diferenciar um de outros. Perceba também pontos que não são importantes para você, mas são fundamentais para o outro lado e vice-versa.  É importante considerar isso a fim de se chegar a alternativas viáveis.

Para te ajudar nesse exercício, reproduzimos um mapa que permite avaliar pontos de convergência entre os lados em uma negociação.

Fonte: Notas de aula do Curso de Fusões, Aquisições e Avaliação de Empresas da Cavalcante Associados

4) Encontre padrões capazes de nortear a negociação

Alguns exemplos de padrões são valor de mercado, tratamento igualitário, a lei ou simplesmente o modo pelo qual o assunto ficou resolvido anteriormente. Quanto mais uma parte ouvir e entender a outra, maiores são as chances de chegar a padrões realmente relevantes para ambos. (Conheça ou relembre o caso Abílio Diniz x Casino)

5) Crie opções de ganhos mútuos

Além de chegar a padrões norteadores da negociação, é importante que as opções de negociação sejam boas para ambos. A negociação é exitosa quando todos ganham.

6) Reconheça e aprimore sua Melhor Alternativa

O BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement ), sigla em inglês que pode ser traduzida como A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, é um dos itens que mais confere poder em uma negociação. Isso porque a parte que tem o BATNA mais forte (a melhor alternativa) é mais independente ao negociar e pode dar soluções quando as propostas falham e o processo entrava. Por isso é tão fundamental reconhecer sua Melhor Alternativa e antecipar formas para melhorá-la a fim de aumentar a flexibilidade e o poder negocial. (Saiba mais sobre tipos de poder que interferem em uma negociação)

7) Treine com um amigo

Você já viu um bom jogador enfrentar um adversário de peso sem treinar ? Pois é, convide um(a) amigo(a) para fazer o papel da outra parte a fim de ensaiar situações que podem ocorrer durante a reunião de negociação. Com o tempo, a própria experiência te dará respaldo para prever situações e pensar em como lidar com elas. Vale lembrar que uma característica essencial a todo negociador é a de saber ouvir. Isso significa escutar o outro com foco no que ele está dizendo e não em si mesmo e em seus próprios pensamentos.

Isso significa que enquanto o outro fala é preciso prestar atenção no que ele realmente quer expressar e não ficar pensando no que você concordo ou discorda e em quais argumentos usará para dissuadi-lo. Primeiro é preciso entender, para depois argumentar assertivamente. É interessante exercitar essa habilidade de escuta ativa todos os dias. Assim, podemos nos preparar para as negociações, e também melhorar nossos relacionamentos de modo geral.