Uma empresa de sucesso não pode depender apenas da criatividade de suas campanhas de marketing. Antes de decidir onde anunciar, quanto investir e qual mensagem utilizar, é necessário conhecer o mercado.
O Sebrae considera a pesquisa de mercado uma ferramenta para reduzir incertezas e identificar perfil, hábitos, necessidades e comportamento dos consumidores.
Na prática, isso significa descobrir quem compra, por que compra, quanto está disposto a pagar e quais fatores fazem o consumidor escolher uma marca em vez da concorrência.
Outro ponto fundamental é identificar os concorrentes e compreender seus preços, diferenciais, localização e posicionamento.
Para uma empresa que já alcançou sucesso, a pesquisa não deve terminar depois da conquista do mercado. Ela precisa acompanhar mudanças de comportamento e novas oportunidades.
Um exemplo dessa transformação está na personalização.
Pesquisa divulgada pela HubSpot com mais de 1.700 profissionais de marketing mostrou que 94% dos entrevistados consideram que experiências personalizadas impactam as vendas.
A McKinsey também aponta que empresas estão utilizando dados, análises e inteligência artificial para oferecer comunicação mais adequada aos diferentes perfis de consumidores.
Isso muda a lógica da publicidade: em vez de falar com todo mundo da mesma maneira, a empresa procura entregar a mensagem certa ao público mais propenso a comprar.
Outro exemplo vem de estratégias baseadas em dados.
A McKinsey relata o caso de uma empresa de distribuição que reformulou sua jornada comercial utilizando ferramentas digitais e informações sobre o comportamento dos clientes.
Em seis meses, mais de 60% da receita dos clientes passou a ser registrada pelo portal digital, enquanto a taxa de cancelamento entre clientes digitalmente engajados caiu para um terço da observada entre os demais.
O caso mostra que marketing não precisa significar apenas propaganda: pode envolver tecnologia, atendimento, vendas e experiência do consumidor.
Para uma empresa que pretende continuar crescendo, uma estratégia recomendável começa pela divisão do público em grupos com características semelhantes.
Depois, devem ser identificados os produtos mais procurados, horários de compra, canais utilizados, ticket médio e motivos de escolha.
Pesquisas de satisfação também podem revelar problemas que os gestores não percebem internamente.
O Sebrae recomenda utilizar o retorno dos clientes para identificar melhorias e transformar essas informações em ações capazes de fortalecer a marca e estimular vendas.
Outro ponto é a presença digital.
Não basta estar nas redes sociais. A empresa precisa descobrir em quais plataformas seu público realmente está e produzir conteúdo compatível com seus interesses.
A recomendação do Sebrae é evitar comunicação massiva sem direcionamento e concentrar esforços nos públicos com maior potencial de conversão.
Para empresas consolidadas, portanto, o marketing deve funcionar como uma espécie de radar permanente do mercado.
O objetivo não é apenas vender mais hoje, mas descobrir antecipadamente o que poderá fazer o consumidor continuar comprando amanhã.
Preço, produto, atendimento, reputação, experiência, comunicação e relacionamento precisam ser analisados conjuntamente.
O resultado é uma mudança importante: o marketing deixa de ser apenas o setor responsável pela publicidade e passa a participar das decisões estratégicas da empresa.
A própria McKinsey defende que empresas orientadas pelo cliente devem colocar o conhecimento sobre o consumidor no centro das decisões de crescimento.
Para uma empresa de sucesso, a principal recomendação é simples: não presumir que aquilo que funcionou até agora continuará funcionando para sempre.
Pesquisar, medir, testar, ouvir o consumidor e corrigir rapidamente são práticas que permitem transformar marketing em investimento — e não apenas em despesa.
