No atual cenário de marketing digital, onde as empresas disputam a atenção do consumidor através de algoritmos e anúncios patrocinados, um método milenar continua sendo o mais eficaz para fechar negócios: a indicação. Em entrevista ao podcast Ponto a Ponto, o diretor executivo do BNI, Rodrigo Fujihara, revelou que uma referência qualificada tem o poder de converter quatro vezes mais do que qualquer outro tipo de lead (contato interessado).

Segundo Fujihara, a explicação para essa performance superior não está na tecnologia, mas no comportamento humano e na gestão de riscos. “Todo mundo já foi passado para trás em algum ponto. Alguma vez na vida você tomou um tombo, ou comprou alguma coisa que não chegou do jeito que você achou que era, ou contratou um serviço que te deixou a desejar”, pondera o executivo.

A indicação como redutor de risco

Para o diretor do BNI, o papel da indicação é, acima de tudo, oferecer um atalho seguro para o consumidor. Quando alguém indica um serviço, está emprestando sua própria credibilidade para validar aquele fornecedor. “A indicação serve para diminuir o seu risco. Se eu quero comprar essa xícara, eu quero saber quem comprou antes para poder me referenciar a um lugar que vai me entregar a xícara da maneira que eu quero”, exemplifica.

Esse processo de validação é o que permite que o ciclo de venda seja muito mais curto. Em canais tradicionais, o cliente ainda precisa pesquisar a reputação da empresa; na indicação, essa etapa já foi cumprida por quem indicou.

O “seguro” da credibilidade mútua

Contudo, Rodrigo alerta que essa eficiência traz uma responsabilidade alta para quem faz a ponte entre as partes. No ambiente do BNI, a confiança é tratada como um ativo técnico. Se um membro indica outro e o serviço falha, o prejuízo reputacional é compartilhado.

“Se eu vou lá e faço uma referência do Ronaldo, e o Ronaldo vai lá nesse cliente e faz uma caca, não é só o Ronaldo que tem a credibilidade manchada, mas eu também, porque eu fiz a ponte. Eu que indiquei”, destaca Fujihara. É por isso que, dentro da metodologia, o consumo interno entre os membros serve como um teste de qualidade antes da abertura para o mercado externo: “É como se fosse pisar para ver se o chão tem aquela estabilidade mesmo, e aí depois eu vou e abro para a minha rede”.

Sinergia e Especialização

Outro fator que impulsiona essa conversão de 4x mais é a multidisciplinaridade das equipes. Fujihara aponta que profissionais de áreas distintas conseguem identificar necessidades que o próprio cliente ainda não verbalizou.

Ele cita o caso de um advogado previdenciário que indicou um dentista para um idoso que acabara de receber uma indenização. “São sinergias que a gente, às vezes, não entende. À primeira vista, nada. Mas, se a gente for mais no profundo, a gente consegue enxergar vários tipos de sinergia”, explica, reforçando que o networking profissional não é sobre vender para o colega, mas sim vender através do colega.

Serviço

A entrevista completa com Rodrigo Fujihara, onde ele detalha o funcionamento das 12 equipes do BNI em Maringá e o retorno sobre o investimento para pequenos negócios, está disponível no canal do Maringá Post no YouTube.

Apresentação: Ronaldo Nezo

Produção de áudio e vídeo: VMark Estúdio